• 扩展阅读：
• 正文
• 1、反复地说，直到它变成真的
• 2 让它感觉起来像是真的
• 3 不要提供太多选择
• 4 小心完美主义者
• 5 当别人先你一步时、
• 6、 通过承认弱点来获取力量
• 7 满足他们的基本需要
• 8 强化或改变别人的观点
• 9 通过分散注意力来改变别人的观点
• 10 让对方成为你需要的那种人
• 11 一般将来时不如正在进行时
• 12 影响集体更容易
• 13 制造集体暗示
• 14 用手势展现你的权威
• 15 假装是高帅富

今天跟几个朋友聊天，其中一个朋友差一点被骗去传销，然后讨论起洗脑术这个话题，就着这个话题写篇文章，前段时间翻过一本的书叫《影响力的游戏》，这本书写的不好，但里面提到某些方法值得了解一下，很多传销、广告和销售人员就应用了类似的技巧来让你相信他所说的东西，下次你遇到这些技巧时请提高警惕。

想一想，最近你遇到了哪些说服技巧？

扩展阅读：

• 洗脑与被洗脑？ 输入【洗脑】
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• 为什么明星的脑残粉总是用一些很脑残的观点进行辩护？ 输入：【明星】

正文

1、反复地说，直到它变成真的

我们经常根据别人的想法形成自己的观点。由于对每件事物进行独立判断需要花很长的时间，于是，我们走了一个捷径，那就是看看周围的大部分人是怎么想的，他们认为什么是对的，然后就把这些采信为最好的选择。我们认识的人当中有越多的人看起来持某个观点，我们就越容易认同那个观点。

如果我们只倾听那些对相关事物确实很有了解的人，例如，只关注核物理学家和研究过核动力的能源专家的观点，那么让自己的想法遵从广为认可的事情（亦即大部分人都是这么说的），就不会有什么问题。但问题在于我们不太挑拣信息来源。如果我们经常听到某种说法，就会逐渐把它视为一种自己应该遵从的常规，而不会费心去质疑是谁在这么说。对我们的潜意识观点形成来说，我们对信息的认知比对信息源的认知更重要。

信息不断被重复，比实际有多少人在重复这一信息更为重要，而你正是如此形成观点的。要使一个观点或行为被认知为是群体的常规，只需一个人也可以做到，只要这个人重复这一观点或行为足够多次。

在判别某个事物是不是常规时，我们大脑唯一的反应就是这一信息是否熟悉，而且对大脑来说，50个人说同样的事情和一个人把同样的事情说50次，这两者之间没有区别。广告业者早就把反复地说直到它成真这一规则发挥到了极致，而心理学研究近年来才理解和意识到这些市场营销者是多么正确。

2 让它感觉起来像是真的

如果你希望别人听你的，你就得让他们觉得你所说的是真的。目前已经证实：越早理解呈现在我们面前的信息，我们就越容易把它当做真的。当你重复一条信息时，就会发生这种情况。由于经过不断地重复而变得耳熟能详，信息变得更容易处理了。然而，还有几个其他的方法可以加速对信息的处理，从而增加你所说内容的可信度，不论你说什么。

容易发音

这一认知规则告诉我们，如果我们想让一个人们从没听说过的新概念听起来真实可信，那么只要给它取一个容易辨认的名字就可以了。

注：大家还记得各种电视上的保健品广告吗？ 用一个看起来象专家的人，说着满口你听不明白的名词来忽悠你。

押韵

使用押韵的词汇。心理学家和记忆研究专家几个世纪以前就知道，如果把某些东西和已经存在的记忆联系起来，会更容易被人们记住。把新信息整合到大脑中已经发生过的思维处理过程中，我们会更容易记住它。押韵的词汇就能产生这种记忆关联，音乐和旋律也是一样的道理。正如一句老话所说：“如果你不知道怎么说出来，那就唱出来。”

易于辨认

你将用图形还是文字来表达你的信息？你还有一个可用的工具：视觉呈现。

据说，黄底黑字是最容易被辨认的。回想一下你在哪些场合看到过这样的文字或牌子，你就会发现，这是真的！ 来自权威机构的警告牌都是用的黄底黑字，包括军方设备、发电厂、交通标志牌，等等。

别让他们自己想出理由

可以利用这一知识来打败你的竞争对手，只需运用逆反心理就行了。你可以请潜在的顾客、浪漫的恋爱对象或合作者，想出十个他应该选择你的竞争对手而不是你的理由。这听起来容易，但要想出这么多理由却会让他大伤脑筋。当他意识到这一点时，他就会开始觉得你的竞争对手比他原来认为的要弱。“我连十个理由也想不出来吗？这是不是说明他没我以前想得那么好？”

之后，你只需对她列举出十个明确说明你更好的理由，就可以让他选择你了。

而如果你还能以押韵的方式来表达这些理由，那效果就更好了。

3 不要提供太多选择

问题是面对太多选择会使我们不知所措，由此，我们反而有可能放弃，不做出任何选择。当我们努力为每种可能性做准备时，有时却提供了过多的选项。

提供大量的选择会使我们觉得自己很专业很聪明。然而，真相却是：如果你想让别人选择你的而不是别人的选项，那么随着你提供一个又一个的新选项，你被选的可能性反而在递减。事实上，你应该像卖果酱的商店那么做。你要大胆自信地只提供少部分的选择，这样做会大大增进别人按你的意愿去选择的可能性。

这个话题以前我们谈过， 巴里·施瓦茨《无从选择》就是这个问题，输入【选择】

4 小心完美主义者

前面介绍的这个技巧，即少提供一些选择以使人们更容易接受你的影响，并不是说你压根儿不应该给人们提供选择。相反，你应该考虑你能控制管理的选择数量。在一些特定的情况下，对于究竟应该提供几个选择进行深思熟虑更是至关重要。有的人我们可以称之为“最大化者”，他们常常在每一种情形下都力求达到最好的可能效果。“最大化者”永不满足于仅仅是“好”的程度，他们要求的是“最好”。然而，这些人一旦被提供了过多的选择，他们对最好结果的有意识追求就会超负荷运转，这就会使他们的满足感少于在更少选择情况下的满足感。

如果你怀疑自己正在和一个最大化者打交道，那么你可以采取另一种策略，这个策略既十分聪明也不易被察觉。实际上，我甚至想建议你在任何时候都可运用这一策略：不要把所有选择一次性地提供出来。例如，与其一次提出九个方案，还不如先提供三个，让他们从中选出最好的一个。之后，再提出三个，又让他们从中选出最好的一个。接着，提出最后三个，让他们再次从中选出最好的一个。最后，把他们选出的三个方案摆到一起，让他们从这三个中选出最好的一个。通过这样做，你从未让对方在三个以上的方案中进行选择，虽然实际上你一共提出了九个。

这是一个非常好的让大量信息变得更容易处理的方法。你丝毫没有让最大化者被淹没或被压倒在众多选择之中，也无需删掉你准备好的任何一个方案。

5 当别人先你一步时、

假设有人已经散布了某个信息，而你想反对它或让人们质疑它，在这种情况下，你的起始位置是很不利的。你也可以反过来用同样的技巧呈现你的信息。你试图反对的信息是以什么方式用的这些技巧，你就以其人之道还治其人之身，用同样的方式来使用这些技巧。例如，使用和他们在宣传活动中一样的排版方式；使用和你的老板在群发邮件中相似的图片；使用他们在商业广告中一样的背景音乐；采用和你的竞争对手一样的宣传渠道：如果他们制作了广告，赞助了某个节目，那你也照做。基本上，你应该确保你的信息会使人们记起你的对手，让你的信息尽可能地出现在类似的地方。于是，你就会在你的新信息和原来的信息之间创建出一个记忆关联。

批判性的社会活动就常常通过拙劣的模仿来表达抗议：重画某个公司的logo，或者把某个知名的广告重新做个新版本。

当你通过模仿来反对某个信息时，人们会在接受你的信息时联想起原来的信息。这在几个方面对你有利：

一是有利于你把信息传达给同样的目标群体，因为你使用的是相同的渠道；

二是每当人们看到原来的信息时就会想起你的信息，这意味着，你的对手为了让人们接受他的信息而付出的每一分努力，都会使你的信息同样深入人心（一旦你的信息和对手的信息建立起记忆关联，你的信息就会随着对手的努力而变得更加巩固）。

不论是政治消息、事实陈述，还是试图卖个小玩意儿给别人，这个方法都可以完全破坏其他人已经精心建立起来的东西，而这恰恰是因为他们付出了那么多的努力。

6、 通过承认弱点来获取力量

我们更加信任那些承认可能存在的缺点的人，尤其是当我们自己不一定能发现这些缺点的时候。这种信任也会扩展到你们正在讨论的任何事物上去。一个指出顾客所看汽车的缺点的推销员会赢得顾客对他的信任，汽车看起来更为可靠了，因为不会有什么意想不到的毛病发生了。

通过不掩饰缺点来赢得别人的信任，你反而更容易使别人确信你的产品在其他方面是如何出色。 这一原则普遍适用，不论是公司的事务，还是个人的私事。如果你想让人们相信你的公司，你可以像欧莱雅的口号那样，立刻揭示出自己的缺点。如果你正在申请一份工作，而你的简历只展示了你在每一件事情上是多么出色，那么你还不如鼓起勇气揭示自己的弱点而得到的面试机会多。

（请注意，这一技巧只适用于你的缺点确实无足轻重，足以让你的优点加以弥补的情况。如果一辆汽车的缺点是在行驶60英里后就会自燃起来，那么前59英里的驾驶体验再快乐也是无济于事的。你也最好不要提到自己因为早上上班时因为咖啡还没准备好就如何大发雷霆，即便你强调了自己在早上工作效率最高。）

7 满足他们的基本需要

人类的所有行为都受到基本需要的激励。其中最强烈的一些基本需要是安全和心灵平静、影响力、社会归属感、被接纳、性和控制。如果你想让别人接受什么，不论是销售GPS导航系统给他们，还是说服他们投票给你的政党，那么，解释说明你的建议能够满足对方一个或更多个基本需要，将取得更好的效果。 我们都有同样的需要，但由于个性的不同，我们满足需要的方式各不相同。对你来说很重要的一点就是，在你解释如何能满足对方需要的时候，你得知道对方需要什么。不论对方的性格如何，你都得了解他们。如果你基于自己的喜好来理解他人，那么很可能适得其反。当然，你不可能也不必满足对方的每一个需要，但是，你能满足的需要越多，你的影响力就越大。

8 强化或改变别人的观点

如果你想影响别人，你就必须注意他们持什么观点。用书面方式公开表达是让人确信自己所持观点的最好方法。一旦把观点写出来并与他人分享，我们就很难再推翻这个观点了。这意味着，一个键盘、一支笔或者一张纸，以及一群听众，都可以成为你强化别人观点的工具。任何观点，从认为你是个好人，到共产主义是最棒的，都可以如此强化。

9 通过分散注意力来改变别人的观点

你想让合作伙伴形成一个与他现有观点完全不同的观点，那么一个好策略就是，在你同他交流时用其他的感官输入来分散他的注意力。

10 让对方成为你需要的那种人

你的自我形象大部分是建立在别人对你的看法上的。这方面最著名的一个例子就是在学校举行过的一次实验，在实验中，一个班的学生被告知他们比另一个班的学生聪明，结果，在随即进行的测验里，这个班果然取得了更好的成绩。

这看起来似乎有点难，你恐怕担心自己会立刻遭到反弹，但事实上，人们一点也不知道。例如，在公司里，你可以对你想要影响的同事们做一个性格测试，然后，经过复杂的测试过程，你解释说测试结果显示她是个趋于保守的人，喜欢已被尝试过的、切合实际的方案（这正是她应该喜欢你的方案的原因）。或者，告诉她测试结果显示她是个喜欢冒险的人，如果这更适合你的需求的话。你只需记住，一定要使自己看起来非常有信心，这样她就不会质疑你的说法。

你不用太费事就可以达到改变的效果。比如，在酒吧里接近你感兴趣的女人的秘诀，就是让她觉得自己是冒险型的，为此，你可以一开始邀请她讲她的一些冒险故事，然后请她用行动展示出她有多爱冒险，以激发她的冒险心理。这个方法花钱不多见效又快，比给她买一杯又一杯的饮料要好多了。

但无论如何，这个方法要用到正道：当你的同事开始对自己失去信心，哀叹或者声明自己无法完成任务时，你可以用这个方法来帮助他们。你可以对她说你认为她不是那种轻言放弃的人，并用她过去完成的一些工作来加以“证明”。当然，事实上每个人都会在有些时候打退堂鼓，但最后还是咬紧牙关完成了任务。不过，在提醒她内在的性格特征时，你还可以给她灌输一种新的自我形象，帮助她达成目标。（这显然对你来说也是件好事，因为她正在做的事情也是有益于你的事情）

这个技巧在任何情况下都管用。如果你告诉孩子们他们已经付出了大量的努力来学习写字，那么他们会立刻开始想办法写得更好。

11 一般将来时不如正在进行时

觉得自己离目标越近，达成目标的动机就越强烈，不管要付出多少努力，这个动机都是强烈的。如果你想要别人完成一个巨大艰难的任务，那你最好向他们展示这项任务已经完成了一大半儿了，它就快完成了，只需再努力一点。 当你要求对方做的是一件全新的事情时，甚至也可以用这个策略。为此，你需要先运用一些创造力，把新事情与对方已经在做的事情联系起来，使它看起来像是旧事情在更大范围内的一个新阶段，而他已经把这件事情完成得八九不离十了。

12 影响集体更容易

羊群式的行为使得集体的看法和行为比个人更容易控制，尤其是当你用感性煽情的语言。这里具有讽刺意味的一点是，大部分人不喜欢在大群体面前讲话，当众讲话通常被认为是世界上最恐怖的事情之一。而这就意味着很多集体并没有领导，只因为没有人有勇气在一大群人面前讲话。因此，不要错过这样的机会。

毕竟，如果你想让别人做你想要的，为什么不更轻松一点，一次让更多人来做呢？无论何时，与其在单个人面前，不如在集体面前传达你的信息。例如，你们每个月都有一次例会吗？不要浪费时间逐个寻求每位同事对你的支持，你最好在例会上一次性对所有人说出你的提议，这反而使你更有可能得到大家的支持。利用他们感性的、不加分析的、集体的思维方式，使他们相信你想要的正是他们想要的。

13 制造集体暗示

如果你能在对方的头脑中植入“每个人都这么做”的观念，而不是直接说出这一点，效果会好得多。例如，如果你说：“你最好等到星期一再买票，那时排队买票的人会少些。”这就等于显示了这么多人想买这个票，以至于对方还得排队等着。当对方自己得出“每个人都想买这个票”的结论，而不是由你来说出时，这个结论会显得更为可靠。（你也许认为一想到要排队等候可能会促使我们干脆放弃购买，但其实相反：越难得到的东西，我们越想得到，尤其是看起来每个人都想要得到它的时候）

另一个好例子是一个电视广告仅仅改动了一句话，就打破了美国购物频道历史上的销售记录。以前的广告语是这样的：“电话线已经开通，我们的接线员们正在等候您的来电。”但是现在，改成了这样：“电话线已经开通，如果您致电我们时线路正忙，请稍后再试！”

14 用手势展现你的权威

当你想让别人相信你所说的，你可以同时向他们展示你是权威人物或具有较高社会地位。手势是其中之一，一些手势有着清晰的象征性含义。就像权威人物一样，简单地做个手势，你就可以让别人认真对待和看重你所说的，并感觉到你知道你在说什么。

当我们对自己所说的话很自信甚至自信满满时，会下意识地运用这个手势。有的人把这样的手衬在脸上，有的人把它叉在腰上，有的人把它放在桌子下面的膝盖上，有的人则把手肘放在桌上，还有的人把它放在脑后。

注：很多培训师都用在演讲和培训用手势来配合自己，比如陈安之的演讲，觉得我不相信成功学，但他的煽动能力真的很强。

15 假装是高帅富

还有很多办法可以提高你的社会地位，从而也增强你的影响力。

注：有些搭讪的培训班里都会提供一个场景，租来一些道具和衣服，拍几张照片，让人以为自己是高帅富。

 

 

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